Справедлива оцінка робіт як застава продуктивної співпраці
Тематика: Управління проектом
Галузь: Універсальні рішення
Автор: Довгострокові відносини між замовником і виконавцем стають взаємовигідними при виконанні двох умов:
- сторони професійні у своїх областях
- сторони розуміють і цінують вигоди, одержувані від співпраці
Між замовником і виконавцем має бути сформована атмосфера довіри, яка виражається у відчутті «як же нам пощастило з цим партнером». При наявності такої атмосфери обидві команди готові до будь-яких несподіванок і складнощів, що рано чи пізно виникають практично у всіх проектах. При цьому формується готовність йти на обґрунтований компроміс, бажання чути один одного, з’являється чітке розуміння, що всі працюють на загальний результат. Така атмосфера практично завжди призводить до успіху і виняткових результатів.
На жаль, буває і зворотне… Сторони дійшли згоди. При цьому замовник вирішив заощадити або, кажучи простою мовою, «віджати» виконавця. Виконавець у відповідь зайняв позицію «формальних відносин». Це призводить до того, що сил на проекті витрачається не менше, а часу на вироблення рішень — істотно більше. Результати абсолютно не відповідають зусиллям, витраченим кожної зі сторін.
Якщо розібратися, то переможця в цій ситуації немає.
Так що ж призводить до того, що ситуація розвивається за першим або другим сценарієм? З моєї точки зору, причин декілька:
- Довіра між сторонами має формуватися з першого контакту. Якщо майбутній виконавець спочатку показує плюси та мінуси рішення, чесно говорить про обсяг робіт, що і як доведеться зробити (в тому числі й замовнику) — це перший крок до побудови довірчих відносин. Якщо ж після «красивого» продажу тієї ж CRM-системипри укладенні договору замовник бачить, що цілий ряд питань був просто опущений або якісь принципові моменти розкриваються тільки в процесі виконання робіт, то ні про яку довіру мови бути не може. Замовник відчує себе обдуреним і у нього обов’язково виникне бажання «відігратися» на виконавці.
- Люди та етикет. Якщо з боку виконавця з найпершого контакту виконуються прості правила ділового етикету — все робиться вчасно, акуратно і зрозуміло, то це може стати хорошою основою для формування атмосфери довіри в майбутньому.
- Бажання слухати та внутрішній настрій. Виконавець повинен з першого дня «відчути» потреби клієнта. Якщо пропоноване рішення не лягає «один в один» на потреби замовника, то потрібно відкрито говорити про це, пропонуючи можливі компромісні варіанти. Своє бачення виконавець повинен відкрито і зрозуміло донести замовникові, якому у свою чергу потрібно, як мінімум, спробувати вислухати аргументи виконавця. Досить часто, після спілкування з кваліфікованими фахівцями, клієнти починають інакше ставитися до продавців, які обіцяють видатні результати «одразу і в усьому».
Досвід багатьох проектів показує, що бажання чути один одного і націленість на загальний результат в переважній більшості випадків призводить до успіху. Для цього потрібно зовсім небагато — просто поважати та цінувати один одного.
